Chi cede una rivendita ha due strade: affidarla a un intermediario oppure gestirla in proprio. La differenza non sta solo nel costo, sta in chi filtra i compratori, chi tiene la trattativa e cosa firmi prima di cominciare. Sul catalogo di intabaccheria.it, misurato il 13 agosto 2026, ci sono 325 schede pubblicate (323 sono cessioni) con un prezzo richiesto mediano di 180.000 euro sulle 304 che il prezzo lo dichiarano. Un prezzo richiesto non è un prezzo di vendita: è quello che chiede il venditore.
Cosa fa un’agenzia e cosa resta comunque a te
Il codice civile chiama mediatore chi mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza (art. 1754 c.c.). Quell’indipendenza è il punto: il mediatore non è il tuo procuratore e non tratta al posto tuo.
Nella pratica un’agenzia specializzata fa quattro cose: prepara e diffonde l’annuncio sui propri canali, filtra chi chiama, tiene la trattativa quando le parti non riescono a parlarsi, coordina i tempi con notaio e commercialista. Ha anche un obbligo che di solito nessuno cita: deve comunicare alle parti le circostanze a lui note sulla valutazione e sulla sicurezza dell’affare (art. 1759 c.c.).
Il resto non lo fa. Il subentro nell’autorizzazione resta una faccenda fra il nuovo titolare e l’amministrazione, con i suoi tempi (le regole del passaggio di titolarità). Il bilancio lo tira fuori il tuo commercialista, l’atto lo fa il notaio, l’inventario lo conti tu. E il prezzo lo decidi tu: nessun intermediario te lo garantisce.
Provvigione ed esclusiva: le righe del contratto che contano
Sulla provvigione la regola è secca. Il mediatore ne ha diritto «da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento» (art. 1755 c.c.). Due conseguenze pratiche: paga anche il compratore, quindi quello che versa lui pesa sull’offerta che arriva a te; il diritto matura con la conclusione dell’affare, salvo quello che hai firmato nell’incarico.
Quanto? Nessuna percentuale nazionale. In mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, misura e ripartizione fra le parti le determina il giudice secondo equità (art. 1755, secondo comma); per gli agenti d’affari in mediazione provvedono le giunte camerali tenendo conto degli usi locali (art. 6 della legge 39/1989). Tradotto: la percentuale è materia di trattativa e va messa per iscritto. Per dare la scala, un conto nostro: sul prezzo mediano del nostro catalogo, 180.000 euro, ogni punto percentuale di provvigione vale 1.800 euro.
C’è poi una verifica che costa cinque minuti. Hanno diritto alla provvigione soltanto gli iscritti (art. 6, comma 1, legge 39/1989). Il vecchio ruolo camerale è stato soppresso nel 2010 e sostituito da una SCIA con iscrizione nel registro delle imprese o nel REA, con la qualifica di intermediario; la stessa norma precisa che i richiami al ruolo si intendono riferiti a quelle iscrizioni (art. 73 del d.lgs. 59/2010). L’iscrizione serve anche a chi lavora in modo occasionale, quando l’affare riguarda immobili o aziende (art. 2, comma 4, legge 39/1989). Una tabaccheria si cede come azienda, quindi ci rientra: chiedi la visura prima di firmare.
L’esclusiva è un’altra cosa. Non la disciplina una norma dedicata: è una clausola, quindi vale esattamente quello che c’è scritto. Le tre righe da leggere sono la durata, il rinnovo tacito e cosa succede se il compratore lo porti tu.
Quando l’intermediario vale il suo costo e quando no
Vale in questi casi, senza attenuarli:
- quando l’operazione è complessa: società da cedere, immobile di proprietà, mutuo del compratore, dipendenti, licenze in più come in un bar tabacchi;
- quando la riservatezza conta più della visibilità. Se non vuoi che dipendenti, clienti e concorrenti lo sappiano, un terzo fa da schermo. Il patto di riservatezza riduce il rischio senza azzerarlo;
- quando non hai tempo. Filtrare chi chiama per curiosità è un lavoro vero: dietro al banco non lo fai;
- quando la trattativa si è incagliata su ragioni personali più che sul prezzo. Un terzo la sblocca meglio di te.
Non vale quando il compratore ce l’hai già (un dipendente, un familiare, il collega del paese accanto), quando l’attività è piccola e i conti stanno in una pagina, quando hai tempo e testa per rispondere e selezionare. In quei casi la provvigione paga un lavoro che stai facendo comunque.
Cosa cambia per il tabaccaio
Se scegli l’agenzia, prima di firmare pretendi per iscritto: percentuale, base di calcolo (prezzo secco o magazzino compreso), momento in cui la provvigione matura (preliminare o rogito), durata dell’incarico, rinnovo. Poi la clausola sul compratore che arriva da te. Chiedi la visura camerale con la qualifica di intermediario: senza iscrizione la provvigione non è dovuta. Chiedi anche quanto paga il compratore: quella cifra esce dalla stessa tasca del tuo prezzo.
Se fai da solo, il lavoro non sparisce: cambia di mano. Prepara i numeri prima di pubblicare (aggi, incassi, canone, contratti in corso) e fissa una base di prezzo prima della prima offerta, anche partendo dal valutatore del portale. Fai firmare un patto di riservatezza prima di aprire i conti a uno sconosciuto. Nell’annuncio indica la zona, non l’indirizzo, se non vuoi essere riconosciuto dai clienti. E metti in conto le telefonate.
Il rischio concreto è uno solo, ma capita: firmare un incarico in esclusiva lungo, con rinnovo tacito, senza aver letto la clausola sul compratore trovato in proprio. Si resta legati mentre passa quello giusto.
Le norme citate sono consultabili su Normattiva: codice civile, legge 39/1989, d.lgs. 59/2010. I dati del catalogo sono nostri, misurati il 13 agosto 2026. Sui canali con cui si arriva ai compratori resta la guida su come vendere una tabaccheria. Un fatto, non una conclusione: su intabaccheria.it pubblicare un annuncio è gratuito; dopo la pubblicazione esiste un pacchetto a pagamento facoltativo per spingerlo nelle prime posizioni.
Questo è un articolo informativo e non sostituisce una consulenza professionale. Prima di prendere decisioni sulla tua attività confrontati sempre con il tuo legale, con il tuo commercialista o con il tuo sindacato di categoria.