Personalmente quando mi arriva la lettera con “gli obiettivi” da raggiungere dei Gratta e Vinci mi entra sempre l’ansia e un filo di arrabbiatura. Gli obiettivi sono per tutti praticamente non raggiungibili ma tanto è.
Ma sono legittimi gli Obiettivi di Vendita?
Questa è una domanda che è circolata nei vari forum e cosa succede se qualcuno non raggiunge questi obiettivi, che sono una novità per chi fa questo mestiere da decenni?
Questo interrogativo si inserisce in un contesto contrattuale definito e regolamentato da specifici atti normativi e contrattuali, risalenti alla procedura di selezione per l’affidamento in concessione dell’esercizio delle Lotterie Nazionali ad estrazione istantanea.
Contesto Normativo e Contrattuale
La questione si basa sulle disposizioni contenute nel bando di gara del 13 agosto 2009, pubblicato sia nella Gazzetta Ufficiale dell’Unione Europea (GUUE) che nella Gazzetta Ufficiale della Repubblica Italiana – Serie Contratti Pubblici. In particolare, l’articolo 20.8 del Capitolato d’Oneri, redatto dall’Amministrazione Finanziaria in fase di indizione della gara, prevede espressamente la facoltà per il concessionario (Lotterie Nazionali, in questo caso) di fissare obiettivi di vendita per i giochi pubblici denominati Lotterie Nazionali ad estrazione istantanea, considerando l’effettiva potenzialità commerciale di ciascun punto vendita fisico.
La Facoltà di Recesso per Mancato Raggiungimento degli Obiettivi di Vendita
Questa previsione contrattuale attribuisce a Lotterie Nazionali la facoltà, ma non l’obbligo, di recedere dal contratto nel caso in cui gli obiettivi di vendita pattuiti non vengano raggiunti dal rivenditore. È importante sottolineare che tale facoltà di recesso è diretta conseguenza delle disposizioni impartite dall’Agenzia delle Dogane e Monopoli (ADM, precedentemente nota come AAMS) e si inquadra all’interno delle linee guida per il corretto esercizio della concessione e la gestione della rete di vendita fisica.
A me questa facoltà mi fa percepire molta discrezionalità, ma spero che non venga mai applicata.
Implicazioni Pratiche per i Rivenditori
Nonostante la prescrizione di questa facoltà di recesso, è fondamentale notare che il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita non conduce automaticamente alla risoluzione del contratto. La decisione di procedere con la risoluzione è soggetta a valutazioni di natura commerciale da parte del concessionario, che dovrebbe prendere in considerazione vari fattori, come le potenzialità commerciali del punto vendita e le circostanze specifiche che hanno portato al mancato raggiungimento degli obiettivi.
Per ricapitolare:
La previsione di obiettivi di vendita e la facoltà di recesso per il loro mancato raggiungimento sono legittimate dalle disposizioni contrattuali e normative che regolano la concessione delle Lotterie Nazionali ad estrazione istantanea. Rimane cruciale che tale facoltà sia esercitata in maniera equa e proporzionata, tenendo conto delle specificità di ogni punto vendita e delle eventuali cause che possono influenzare il raggiungimento degli obiettivi di vendita.
Ovviamente quello che ho capito in merito a questo argomento, non è in alcun modo un sostituto di un consulto di tuo professionista incaricato e specializzato allo studio di questa materia. E’ solo uno spunto di riflessione.
A tutti i colleghi dico che diventa essenziale avere una chiara comprensione degli obiettivi di vendita fissati e delle potenziali implicazioni del loro mancato raggiungimento, oltre a intraprendere tutte le azioni possibili per ottimizzare le vendite, in linea con le aspettative concordate con il concessionario, ma non vi mettete in una situazione di deficit di cassa pur di raggiungere gli obiettivi.
Il magazzino è sempre un costo.